Wie du durch gezielte Qualifizierung deiner Leads Frustration und Stress vermeidest

Ein typisches Szenario im Vertrieb

Stell dir vor, du hast gerade eine Produktpräsentation bei einem potenziellen Kunden gehalten. Dein Salesmitarbeiter kommt zu dir und sagt: „Unsere Präsentation war gut, ich habe ein gutes Gefühl, dass der Deal kommt!“ Auf den ersten Blick klingt das positiv, doch ein tieferer Blick offenbart oft ein anderes Bild.

Ein tiefergehendes Gespräch offenbart Schwachstellen
Du fragst deinen Mitarbeiter nach den Details:

Ich: „Welches genaue Problem helft ihr dem Kunden denn zu lösen?“
Salesmitarbeiter: „Ähm, na so genau haben wir nicht nachgefragt. Der Kunde wollte nur schnell eine Demo und ein Angebot.“
Ich: „Wie passt deine Lösung in die Gesamtstrategie des Kunden beim Thema xyz?“
Salesmitarbeiter: „Hmm, gute Frage. Soweit kamen wir nicht. Er hat nicht viel erzählt.“
Ich: „Wieviel Budget hat der Kunde geplant und bis wann möchte er entschieden haben? Wann bekommst du eine Rückmeldung?“
Salesmitarbeiter: „Äh, also… nee. Das haben wir jetzt nicht gefragt.“

Die Konsequenzen einer unzureichenden Qualifizierung von Leads

Schauen wir uns die Investition an, die für diesen potenziellen Deal gemacht wurde:

Termin mit dem Kunden zu zweit: 2×60 Min = 120 Min
Angebot erstellen mit Zuarbeit anderer Abteilungen: 120 Min
Verbindlichkeit eingeholt: 0%

Ergebnis nach vier Wochen und sieben bis acht erfolglosen Anrufen/Emails:
Der Mitarbeiter stellt fest, dass der Kunde ihn nur als Benchmark benutzt hat, um ein Vergleichsangebot zu erhalten.

Kein Erfolgserlebnis, nur Stress und Frustration.

Warum die Qualifizierung von Leads essenziell ist

Eine sorgfältige Lead-Qualifizierung ist entscheidend, um Zeit und Ressourcen effizient zu nutzen. Hier sind die Hauptgründe, warum du immer deine Leads qualifizieren solltest:

• Frühe Entscheidungen: Indem du schon frühzeitig die Bedürfnisse und das Budget des Kunden verstehst, kannst du schneller entscheiden, ob es sich lohnt, weiter in den Deal zu investieren.
• Vermeidung von Frustration: Nichts ist frustrierender für dein Sales-Team, als wochenlang auf ein positives Ergebnis zu hoffen, das nie kommt. Eine gute Qualifizierung verhindert solche Szenarien.
• Effizientere Ressourcennutzung: Du sparst nicht nur Zeit, sondern auch die Ressourcen anderer Abteilungen, die in die Erstellung von Angeboten involviert sind.
• Bessere Kundenerkenntnis: Du verstehst die Bedürfnisse des Kunden besser und kannst deine Lösung gezielter und effektiver präsentieren.

Praktische Tipps zur Lead-Qualifizierung

Hier sind einige Fragen, die du deinem Sales-Team an die Hand geben solltest, um sicherzustellen, dass sie jeden Lead gründlich qualifizieren:

Welches spezifische Problem löst unser Produkt für den Kunden?
Wie passt unsere Lösung in die Gesamtstrategie des Kunden?
Welches Budget hat der Kunde für dieses Projekt eingeplant?
Bis wann möchte der Kunde eine Entscheidung treffen?
Wann erhalten wir eine Rückmeldung vom Kunden?

Fazit zur Lead Qualifizierung

Dein Sales-Team muss verstehen, dass Qualifizierung keine Option, sondern eine Notwendigkeit ist. Es kann unangenehm sein, die harten Fragen zu stellen, aber der Gewinn liegt in der Klarheit und Effizienz, die dadurch erreicht wird. Am Ende des Tages wirst du dir selbst und deinem Team dankbar sein, denn eine gründliche Qualifizierung spart nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern steigert auch die Erfolgsquote und senkt den Stresspegel.

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