Ein Artikel für Gründer und Betreiber
Über die letzten 10 Jahre, in denen ich Startups begleitet habe, fällt mir folgendes Grundproblem für Startupbetreiber auf:
Startup CEOs und Investoren wünschen sich Vertriebserfolg – sie entscheiden sich aber nicht dafür. Häufig fehlt es an Vertriebs- Know- how.
Oft wird dabei auf Prinzip Hoffnung gesetzt. Das endet leider sehr oft aber so:
Entweder:
1. Mangelndes Wissen:
Einige Startups arbeiten mit Nicht-Vertriebsprofis. Sie finden deshalb nicht den richtigen Weg Euer Produkt zu verkaufen, weil ihnen das Grundwissen in Dingen wie Positionierung, Ansprache, Sales Funnels, Training und Steuerung des Vertriebsteams fehlen. Die Folge ist: Sie verlieren die Motivation und die finanziellen Mittel den Vertrieb aufzubauen. Sie „über-leben“ vielleicht, tun sich aber schwer. Andere laufen ihnen mit der Zeit den Rang ab.
oder es passiert Folgendes
2. Fehlerhaftes Recruiting
Ein Vertriebsleiter (ca. 100k Gehalt) wird eingestellt, der den Vertrieb aufbauen soll. Ihr als Gründer habt aber schon Schwierigkeiten die Bewerber für Vertriebspositionen einzuschätzen, weil das nicht Euer Metier ist.
Der neue VL wird eingestellt, aber schon bald ist klar: Er ist sich selbst zu schade dafür, die Fleißarbeiten (die anfangs immer anfallen) wirklich auch selbst zu erledigen. Er verursacht nichts als endlose Meetings und Erklärung, was alles noch verbessert werden muß, bevor es losgehen kann. Beim dritten Vertriebsleiter binnen 24 Monaten, fragst Du Dich als Unternehmer, ob es überhaupt Sinn macht, Vertrieb aufzubauen. Die Motivation Vertrieb aktiv zu betreiben ist im Keller und die Konkurrenz überholt Dich schlimmstenfalls trotz schlechterem Produkt.
Worauf kommt es dann im Vertrieb an?
Der Unterschied zwischen Wünschen und Entscheiden ist einfach erklärt.
Wünschen bedeutet „ich hätte gern ein Ergebnis“.
Entscheiden bedeutet „ich werde auf jeden Fall das Ergebnis erreichen! Ich muss nur noch den richtigen Weg finden.“
Der Unterschied zwischen beiden liegt in der Bereitschaft Commitments einzugehen.
Woran erkennst Du, dass es Zeit ist Ernst zu machen & ein Commitment einzugehen?
Stellst Du Dir folgende Fragen? Kennst Du diese Herausforderungen?
1. Sollte ich, weil ich keine/kleine Umsätze habe, auf ein Vertriebsteam verzichten?
2. Woher/Wie bezahlen, wenn ich bisher nur kleine Umsätze habe?
3. Wo finde ich überhaupt die richtigen Vertriebsprofis? Wie schätze ich diese richtig ein?
4. Wie soll ich die Ziele erreichen, die ich (unser Investor) ausgegeben haben?
Hier sind wertvolle Tipps um mit Vertrieb zu starten, ohne in die Falle zu tappen.
Anstatt für 100.000 Euro Gehalt einen Vertriebsleiter einzustellen, lass Dich beraten.
Und zwar jeweils von Profis.
1. Positionierung am Markt: Ein guter Positionierungsberater hilft Dir Deine Nische und Kundenansprache (Auftritt, Sprache, Vorgehensweisen, Präsentation) zu finden. Dich richtig zu positionieren, macht alles andere (Marketing/Vertrieb) viel leichter.
(Die Beratung kostet je nach Umfang 2.000 – 10.0000. EUR)
2. Komplette Vertriebsstrategie + Tests dazu: Es gibt Firmen, die Dir helfen verschiedene Strategien zu entwickeln und zu testen! Idealerweise liefern sie Dir dabei ein komplettes Vertriebshandbuch mit.
(Die Beratung und Training kosten je nach Aufwand 7.500 – 30.000 EUR)
3. Recruiting von Vertrieblern: Lieber Outsourcen, als selbst HR zu betreiben, es sei denn, Du hast auf Vertriebsprofis spezialisierte HR- Mitarbeiter. Wichtig: Auch die Interviews immer von einem Vertriebsprofi begleiten oder durchführen lassen.
(Preis: Tagessätze für gute Berater je nach Umfang der Beauftragung 1.000-2.000 EUR. Recruiting: Bewerbung 100 – 2.000 EUR, Einstellung 500 – 20.000 EUR je nach Position)
4. Telemarketing outsourcen: Terminbuchungen für Webinare oder Live-Termine kannst Du outsourcen. Auch dafür gibt es Anbieter. Das ist häufig gerade am Anfang günstiger, als selbst zu rekrutieren und zu testen. Vor allem sind Telemarketing- Profis normalen Vertriebsmitarbeitern in der Regel Meilen in der Performance voraus.
(Preis: je nach Vereinbarung pauschal/ pro Termin/ pro Anruf.)
5. Vertriebstrainings regelmäßig durchführen.
Trainings sind für dauerhafte Motivation, neuen Input und Wachstum essenziell. Dabei sind sie eine reine Mathematikaufgabe: Rechnet sich das Training in den Ergebnissen, buche ich es immer wieder nach. Empfehlenswert ist mindestens ein Trainingstag pro Monat für Gesprächstechniken wie Einwandbehandlung, Pitching, Closing, Nutzenargumentation, Präsentationen, Kundenprofiling) einzuplanen. Trainings sind wichtig für die Motivation, die Moral und die Mitarbeiter haben das Gefühl, dass Du in sie investierst (was Du auch tust).
(Preis: Tagessätze für gute Trainer/Coach je nach Umfang der Beauftragung 1.500- 3.000 EUR.)
6. Sales – Bibliothek anlegen: Bücher, DVD’S und Onlinevideos für Dein Vertriebsteam. Nur mit regelmäßigem Input und Training werden Menschen in ihren Disziplinen besser. Genauso im Vertrieb!
(Preis: wenige 100 EUR)
7. Mentoring: Verabrede Dich regelmäßig mit Gründern und Geschäftsfreunden, die Vertrieb schon sehr gut machen. Jemanden zum Essen einzuladen und über das Thema Vertrieb zu grillen, ist deutlich günstiger, als externe Berater buchen zu müssen. Die meisten Menschen helfen Dir gern.
(Preis: 20-50 EUR)
Gewöhnt Dir an, offen für Hilfe zu sein und danach auch zu fragen.
Ein funktionierender Vertrieb ist wie der Herzschlag des Unternehmenswachstums.
Arbeite stetig daran im Vertrieb besser zu werden.
Viel Erfolg!
(P.S.: Wir von Albert und Förster, können Dir bei jedem Schritt mit den richtigen Ressourcen
zur Verfügung stehen. Melde Dich bei uns!)
