Wussten Sie, das fast alle Startups die scheitern, aufgrund von Vertriebsproblemen zu Grunde gehen? Tun Ihnen Ihre Vertriebsergebnisse gerade weh? Wissen Sie nicht, ob Sie die richtigen Leute haben? Was haben Sie in Ihrem Businessplan zu stehen? Gewagte Prognosen abgegeben, die nicht zu halten sind? Dieser Artikel zeigt Ihnen die größten Vertriebsfehler, die Sie vermeiden sollten und was Sie schnell ändern können.
Die 7 größten Fehler, die Start-Ups im Vertrieb machen
Startup Vertriebsproblem Nr 1:
Niemand im Unternehmen ist Vertriebsprofi! Vor allem nicht die Gründer.
– Aber alle reden sich ein: „Das klappt schon irgendwie.“.
Das führt dazu, dass sich anfangs oft wenig und nur unprofessionell um Vertrieb gekümmert wird. Zudem gibt es niemanden im Unternehmen der bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern die Qualität des Bewerbers einschätzen kann. So wird unter Umständen viel Geld verschwendet und obwohl kaum welches verdient wird. Klar können Sie Praktikanten die Kaltakquise machen und ungeschulte Mitarbeiter Kundenanfragen bearbeiten lassen. Aber welche Qualität kann dabei herauskommen? Wollen Sie so nach außen auftreten? Ein weiterer Fehler ist, dass Gründer viel zu lange an schwachen Vertrieblern festhalten, weil sie selbst nicht einschätzen können, was wirklich zu leisten und aus dem Produkt mit der richtigen Vertriebsstrategie herauszuholen ist.
Lösung: Investieren Sie anfangs mehr Zeit und wenn notwendig Geld um Profis zu holen!
Lassen Sie sich bei der Einstellung von Mitarbeitern beraten. Nutzen Sie Persönlichkeitsprofile. Prüfen Sie die Vita von Bewerbern ganz genau. Rufen Sie alle Referenzen an und fragen nach ehrlichem Feedback.
Startup Vertriebsproblem Nr 2:
Startups sind besonders am Start zu optimistisch oder lassen sich von Geldgebern zu viel zu hohen Vertriebszielen verpflichten, die sie nicht einhalten können.
Businesspläne verdienen kein Geld. Egal, wieviel im Businessplan an Umsatz prognostiziert wird, dieses Geld muss jetzt in der Realität verdient werden. Nochmal: Die meisten Erstlinge unter den Startupgründern glauben, dass der Vertrieb schon irgendwie von ganz alleine laufen wird. FALSCH! Das tut er nur in den seltensten Fällen. Äußerst selten.
Vertrieb ist harte Arbeit und benötigt einen gesunden Schritt- für- Schritt- Aufbau. Aber erfolgreicher Vertrieb macht Spaß und bringt das Gefühl des Vorankommens und etwas geschafft zu haben. Das Glücksgefühl einen erfolgreichen Deal abgeschlossen zu haben, sucht seinesgleichen in der modernen Arbeitswelt.
Lösung: Holen Sie sich jemand ins Boot, der schon erfolgreich einen Vertrieb aufgebaut hat. Oder eignen Sie sich die wichtigsten Dinge mit Seminaren und Büchern selbst an. Wenn es nicht läuft, wird Hoffnung allein es nicht besser machen. Arbeiten Sie diszipliniert über Jahre daran, alles über Vertrieb zu lernen.
Startup Vertriebsproblem Nr 3:
Die meisten Startups stellen keine Profis ein, sondern versuchen es mit billigen Kräften.
Überlegen Sie mal, wie schnell Ihr Business wachsen kann, wenn Sie mindestens einen Superstarverkäufer einstellen. Ein Superstarverkäufer ist jemand, der trotz aller Widrigkeiten (Produkt nicht perfekt, Markt nicht bereit, Probleme in der Lieferung, Webseite nicht fertig) immer neue Ideen einbringt, lösungsorientiert an den Verkauf geht und nach wenigen Wochen oder Monaten Kunden gewinnt, die begeistert sind.
Lösung: Entweder Sie haben ein Vertriebssystem, das einfach jeder (wirklich jeder!) bedienen und nutzen kann, um damit Abschlüsse zu machen oder Sie holen sich Profis. Unterscheiden Sie, was von Hilfskräften gemacht werden kann (Daten sammeln, eventuell Terminierung via Email über fertige Vorlagen, Ansprechpartner herausfinden) und was von Profis gemacht werden muss.
Startup Vertriebsproblem Nr 4:
Der Vertrieb wird nicht richtig gemonitort und überwacht.
Egal, wen Sie einstellen. Selbst wenn Sie einen erfahrenen Leiter für den Vertrieb einstellen, muss der Vertrieb ganz nah gesteuert werden. Die Steuerung einer Sales Abteilung ist dabei zunächst extrem zahlenlastig und das ist gut so. (Das ist der Grund, dass viele BWLer zu „Vertriebschefs“ gemacht werden.) Das Steuern der Vertriebsmitarbeiter ist allerdings sehr menschenorientiert und erfordert ein hohes Maß an Beobachtungsgabe, Motivationskunst und Menschenführung. Die zwei Kompetenzen zu vereinen schaffen nur wenige Startups, vor allem schaffen es wenige BWLer. Warum? Weil sie Menschenführung nicht gelernt haben. Außerdem werden die Vertriebsmitarbeiter oft nicht richtig geführt, sondern mehr oder weniger mit dem Vertriebsdruck allein gelassen. Das kann nicht funktionieren. Ein guter Vertriebschef muss mit Zahlen umgehen, aber vor allem Menschen bewegen, anregen, führen und trainieren können.
Startup Vertriebsproblem Nr 5:
Verschiedene Marketing und Vertriebsmaßnahmen werden nicht richtig gegeneinander verglichen.
Wenige StartUps führen genaue Statistiken (außer Onlineauswertungen) über Verkaufszyklen, Conversion Rates Inbound/Outbound, Kosten von Neukundengewinnung, die Ergebnisse verschiedener Massnahmen usw. keinen Überblick zu haben, ist ein großer Fehler. Auswertungen sind der Schlüssel für intelligentes Ressourcenmanagement.
Vertrieb und Marketing müssen hier eng zusammenarbeiten. Welche Sales Cycles haben wir? Welches sind die Kunden, die wir am leichtesten gewinnen? Welche sind die, die uns Probleme bereiten?
Startup Vertriebsproblem Nr 6:
Der Vertrieb wird nicht regelmäßig trainiert!
Der einzige, ja der einzige Weg ein Top- Vertriebsteam zu entwickeln ist die Menschen immer wieder zu schulen und zu trainieren. Wie beim Joggen, im Fitnessstudio oder Instrumente lernen, gehen Fähigkeiten zurück, wenn sie nicht gepflegt und gefördert werden. Die meisten StartUps trainieren ihre Mitarbeiter gar nicht, oder aus irgendwelchen Büchern. Oft werden in kritischen Situationen Trainer engagiert, die kurz reingehen, Powerpoints über Verkauf halten (oft aus den gleichen Büchern) und dann wird erwartet, dass das Team liefert. Wenn Sie im Vertrieb nicht mit Profis arbeiten und Ihr Team nicht regelmäßig inspirieren und weiterbilden, haben Sie so gut wie keine Chance am Markt. Speziell im B2B Bereich, brauchen Sie Profis.
Startup Vertriebsproblem Nr 7:
Sie wissen nicht, wie Sie mit Misserfolgen umgehen und die Motivation hochhalten.
Wenn es nicht läuft suchen Menschen Erklärungen. Ausreden und Begründungen der Vertriebler wie „Produkt ist noch nicht schön genug“ „Wir sind teurer als die anderen“ und ähnliche Aussagen vergiften unbewusst die Stimmung und zerstören die Stimmung im ganzen Team. Vorsicht ist geboten. Wenn die Stimmung erstmal kippt, wird es gefährlich. Es wird Rückschläge geben, egal was sie tun. Sorgen Sie als Unternehmer nach bestem Gewissen dafür, dass Ihre Mitarbeiter gut geschult und trainiert werden. Etablieren Sie eine lösungsorientierte Arbeitskultur.
Fazit:
Vertrieb richtig zu machen ist weder Glückspiel noch Rocket Science. Es gehören Gesetzmäßigkeiten dazu und Sie brauchen die richtigen Persönlichkeiten dafür. Wenn Sie die Kompetenzen nicht selbst besitzen, holen Sie sich diese. Warten Sie nicht „bis wir die richtigen Umsätze machen, um uns einen guten Vertrieb leisten zu können“.
Hebeln Sie den Vertrieb und Marketing richtig, beschleunigen Sie Ihr Wachstum immens. Es liegt in Ihrer Hand.
Ihr Andreas Förster
Managing Partner, Albert & Förster Unternehmerberatung GmbH
